Tre case-eksempler på udvikling af dansk energy service companies (fase 3)

Målsætningen med projektet har været at demonstrere, at EPC havde en rolle på det private marked. Ønsket udsprang af den store opmærksomhed DI Energi-branchen og DI International Business Development oplevede efter afslutningen af projektets fase II. Uanset EPC havde vundet indpas på det offentlige marked oplevede virksomhederne ikke samme interesse fra det private marked. Uanset de åbenlyse fordele, finansieringsteknisk, var det således svært at omsætte intentionerne til salg af EPC løsninger.

For at overvinde den første barriere skulle projektet således tilføre tre virksomheder, Amplex A/S, Siemens Danmark, og SolarCap A/S, den nødvendige ekspertise og ressourcer til at vinde de første EPC projekter målrettet det private marked. Med udgangspunkt i disse cases skulle erfaringerne med forskellige EPC varianter opsamles og dokumenteres. I starten af 2009 igangsattes tre parallelle forløb, hvor DI Energibranchen og DIBD sammen skulle yde specifik rådgivning og tilfører virksomhederne ressourcer i form af konsulentassistance til: Konceptdesign, Tilbudsgivning, Rentabilitetsberegninger, Baselinefastlæggelse og forhandling, sourcing af finansiering og garantier, kontraktudarbejdelse, og generel projektledelse og ressource.

På trods af lovende cases viste projektdesignet sig desværre umuligt at gennemføre i praksis. Afgørende for at gennemføre projektet var, at de kunder, som skulle udgøre fundamentet for de tre case virksomheder, ønskede at købe EPC projekter. DI Energibranchen og DIBD gennemførte således i fællesskab med de tre virksomheder et større antal kundemøder i Danmark og udlandet med henblik på at afsætte tre varianter af EPC løsninger; projektet havde som ambition at dokumentere en simpel performance garanti, kompleks performance garanti, og delt besparelse. Der blev i den sammenhæng opstillet flere forskellige modeller og regnet på en række konkrete projekter med større virksomhedskunder. Desværre viste det sig, at, uanset EPC løsningernes mulighed for at mindske finansieringsbyrden, var det umuligt at sælge.

Når det ikke var muligt at gennemføre et salg af EPC projekterne skyldtes det fire hovedforhold:

• Virksomhederne opfattede EPC løsningen som meget kompleks. Uanset mængden af information forstod de potentielle kunder ikke konceptet og de åbenlyse fordele. Af samme årsag blev det betragtet som værende meget risiko-fyldt.
• I modsætning til ”normale” energirenoveringsprojekter, hvor uafhængige rådgiver inddrages, var ambitionen at springe dette led over. Med andre ord skulle køberen godtage de løsninger, som beset, de tre virksomheder ville tilbyde uden at have mulighed for at få konkurrende tilbud.
• De personer som er ansvarlige hos kunden for energibesparelser (typisk teknisk driftsansvarlige) ser ofte EPC som en trussel mod deres ansvarsområde. De folk som ved mest om området i virksomheden vil derfor typisk i udgangspunktet være negativt indstillet over for modellen, hvilket gør salgsarbejdet besværligt.
• Indkøbere bryder sig ikke om at købe EPC. I udgangspunktet vil de blot have det billigste CAPEX projekt uden hensyntagen til ydelsen og livs-cyklus omkostningerne.

Og endelig udgør den nuværende lejelov ligeledes en udfordring. Således er det lejeren, der får energibesparelsen. Mange virksomheder opretter således ejendomsselskaber, der lejer bygningsmassen ud til eksempelvis produktionsvirksomheden. Andre virksomheder, med eksempelvis en større udlejet bygningsmasse, er ligeledes heller ikke interesseret i at indgå i denne type projekter.